Пошаговый план: как найти болезненную проблему, проверить спрос интервью и предзаказами, собрать MVP и выстроить стартап так, чтобы «боль» побеждала «крутые идеи».
«Крутая идея» обычно звучит как обещание: будет удобнее, красивее, современнее. «Болезненная проблема» звучит как реальность: теряем деньги, срываем сроки, получаем штрафы, выгораем, ругаемся с клиентами. Разница не в драматичности формулировки, а в том, что боль уже встроена в поведение человека: он уже тратит время и ресурсы, чтобы с ней справляться.
За «прикольную фичу» платят, когда есть лишний бюджет и настроение экспериментировать. За снятие боли платят быстрее, потому что покупка выглядит как экономия: денег, времени, нервов, репутации.
Если проблема болезненная, у вас проще сходятся три вещи:
Проверяйте проблему по четырём критериям:
Чем выше эти показатели, тем проще найти платежеспособный спрос и построить стартап не вокруг «интересной задумки», а вокруг реальной ценности.
Идея кажется «крутой», когда вы представляете продукт. Боль — когда человек уже платит (деньгами, временем или нервами), чтобы как-то жить без решения. Ваша задача — научиться слышать не эмоции в стиле «было бы классно», а цену текущего состояния.
Настоящая боль почти всегда выражается в одной из потерь:
Если человек не может назвать хотя бы одну измеримую потерю (пусть даже приблизительно), вы, скорее всего, смотрите на неудобство.
Сильная боль узнаётся по поведению, а не по словам.
1) Обходные пути уже существуют. Таблички, чаты, макросы, цепочки ручных проверок, «костыли» из 5 сервисов.
2) Много ручного труда. Сверки, копипаст, согласования «на всякий случай», дублирование данных.
3) Жалобы повторяются и конкретны. Не «у нас бардак», а «каждую пятницу мы 4 часа закрываем отчёт и всё равно находим ошибки».
Чаще всего сильные проблемы живут там, где цена ошибки высока:
Спросите: «Что произойдёт, если это не решить ещё 3 месяца?»
Если ответ — «ничего страшного, потерпим» или «было бы просто удобнее» — это слабый сигнал. Если звучит «сорвём сроки», «получим штраф», «потеряем клиента», «руководитель снова устроит разбор» — вы ближе к настоящей боли, за которую платят.
Стартовать лучше не с «идеи продукта», а с выбора тех, у кого боль действительно острая и повторяющаяся. Пока сегмент размыт («малый бизнес», «все маркетологи»), вы будете слышать общие слова и не сможете провести нормальную валидацию.
Сегмент — это не «отрасль вообще», а конкретная роль в конкретной ситуации. Формулируйте так, чтобы было ясно: кто принимает решение, кто работает руками, и кто платит.
Например: «руководитель отдела продаж в B2B-компании 20–100 человек, где лиды приходят из 3–5 источников и нет единого отчёта по конверсии». Это уже точка входа для customer development.
Запишите одну гипотезу в 2–3 предложения:
Важно: альтернативы — это не только «конкуренты-стартапы». Часто реальный конкурент — Excel, чат в мессенджере, шаблоны, подрядчик, ассистент, ручной труд или «терпим и не трогаем».
Сделайте простую карту процесса клиента: 6–12 шагов от «входа» до «результата». На каждом шаге отметьте, где возникает трение:
Так вы находите не абстрактную «боль», а конкретный узел, вокруг которого позже легче построить MVP и проверить problem-solution fit.
За 30–60 минут составьте таблицу: 5–10 прямых решений + 5–10 заменителей (Excel/шаблоны/ручной учёт/аутсорс). Это нужно не для «анализа рынка», а чтобы на интервью спрашивать: почему выбрали именно это, что бесит, за что готовы платить и что мешает сменить подход.
Пользовательские интервью нужны не для того, чтобы услышать «классная идея». Цель — восстановить реальную историю: что человек пытался сделать, где споткнулся, чем это закончилось и сколько это стоило (деньгами, временем, нервами).
Соберите 10–12 вопросов, которые заставляют человека вспоминать конкретные случаи. Формулировка простая: «Расскажите про последний раз, когда…».
Примерный набор:
Начните там, где люди уже обсуждают боль: профильные сообщества, Telegram-чаты, Slack/Discord, тематические мероприятия. Для B2B хорошо работают LinkedIn и «знакомые знакомых»: попросите 3 интро после каждого разговора.
Записывайте не мнения, а признаки силы боли:
Осторожно, если слышите:
После 8–12 интервью у вас должны повторяться одни и те же сценарии и цифры. Если повторяемости нет — вы пока ищете не боль, а тему.
Когда интервью уже дали вам десятки «болей», самое опасное — выбрать то, что звучит интереснее, а не то, за что реально платят. Скоринг помогает превратить разрозненные инсайты в одно стартовое решение.
Не «нужен удобный сервис», а конкретная работа в контексте:
Пример для B2B: «Когда менеджер закрывает месяц, он хочет быстро собрать отчёт из трёх систем, чтобы сдать цифры без ошибок и штрафов». Важно: один сегмент (например, только финдиректора в компаниях 50–200 человек), иначе оценки будут “прыгать”.
Сделайте таблицу и поставьте баллы (1–5) по критериям:
Полезный приём: попросите респондента сравнить проблему с другими по важности, а не оценивать «в вакууме».
Прямой вопрос: «Если бы вы решали это в этом квартале, это было бы: IT-бюджет, операционные расходы, консалтинг, маркетинг, обучение?» Если ответа нет и звучит «нужно выбивать отдельный бюджет», снижайте платёжеспособность и частоту покупки.
Выберите лидера по сумме баллов, но дополнительно проверьте: можно ли дать измеримый результат за 2–4 недели. И сразу запишите, что не делаете сейчас (смежные сегменты, дополнительные сценарии, «ещё одну интеграцию») — это защитит от расползания в «крутую идею» вместо платной боли.
Проверка спроса до разработки — это сбор доказательств: люди готовы расстаться с деньгами (или хотя бы взять на себя обязательство) ради измеримого результата. Важно тестировать не интерес, а стоимость боли — временем, риском и оплатой.
Хорошая формула: «помогаем X сделать Y без Z».
Примеры:
Проверьте себя: в фразе должен быть конкретный X, измеримый Y и болезненное Z (то, что люди хотят избежать).
Лендинг — это не про дизайн, а про ясность. На одной странице должны быть:
Форма на лендинге должна вести к действию: «записаться на пилот», «оставить депозит», «получить расчёт экономии». Если нужен шаблон структуры, заведите внутреннюю страницу /landing-structure и используйте её как чек.
Лучшие тесты — те, где у человека появляется ставка:
Смотрите на поведение, а не на комплименты:
Если заявки есть, но платить не готовы, чаще всего проблема в формулировке результата, выборе сегмента или отсутствии доверия — а не в «недостатке функций».
MVP — это не «первая версия продукта», а минимальный результат, который заметно уменьшает конкретную боль в конкретном сценарии. Если после использования человеку не стало легче, это не MVP, а демо.
На практике здесь часто ломается скорость: команда может неделями спорить о фичах и архитектуре. Если вам нужно быстро собрать работающий прототип веб‑сервиса, админки или внутреннего инструмента, полезно использовать подход «собрал — проверил — откатил». Например, в TakProsto.AI (vibe‑coding платформа для российского рынка) можно быстро накидать MVP через чат, сделать деплой, а при неудачной итерации откатиться с помощью снапшотов и rollback — без долгой сборки пайплайна.
Сформулируйте MVP как обещание результата: «за 10 минут получить X без Y». Затем вырежьте всё, что не влияет на этот результат.
Пример логики: если боль — «согласование договоров занимает 5 дней», то MVP — не «платформа с ролями и комментариями», а «получить правки юриста за 2 часа по понятному процессу».
На ранней стадии нормально закрывать часть процесса руками: собирать данные через форму, переносить в таблицу, отправлять отчёт письмом. Важно, чтобы вручную вы обеспечивали тот же результат, который позже даст автоматизация.
Правило: автоматизируйте только то, что повторяется часто и тормозит скорость доставки результата.
Один сегмент = одинаковый контекст и критерии успеха. Один кейс = понятная ценность.
Формула ограничения: «Для кого?» + «В какой ситуации?» + «Какой результат за какое время?». Всё, что не укладывается — в бэклог.
Не ждите «когда накопятся пользователи». Задайте ритм:
Если хотите, в следующем шаге можно связать метрики MVP с проверкой оплаты в разделе про /blog/validaciya-sprosa-bez-produkta.
Цены хорошо «прилипают» к продукту, когда они привязаны не к набору фич, а к измеримой стоимости проблемы. Если вы не можете назвать цену боли в рублях, вы почти наверняка будете торговаться «на ощущениях» — и проигрывать тем, кто считает.
Начните с простого: во что клиенту обходится текущая ситуация за месяц.
Дальше формула должна быть честной: если ваша ценность — экономить клиенту 300 000 ₽ в месяц, цена в 15–60 000 ₽ выглядит понятной. Если экономия «где-то там», клиент будет требовать скидку.
Модель должна совпадать с тем, как проявляется боль:
Ещё до полноценного продукта прикиньте «скелет»:
Если окупаемость выходит «когда-нибудь потом», проблема часто не в маркетинге, а в цене или сегменте.
Низкая цена действительно снижает трение на старте, но может убить рост: вы привлекаете клиентов с небольшой болью, получаете высокий churn и не можете нанять поддержку/продажи. Лучше держать цену, соответствующую сильной боли, и снижать барьер через пилот, ограниченный объём, или гарантию результата — а не через постоянные скидки.
Первые продажи почти всегда проваливаются не из‑за «плохого продукта», а из‑за того, что вы говорите о себе, а не о ситуации клиента. Позиционирование на раннем этапе — это короткий ответ на три вопроса: для кого, какую конкретно боль снимаем, почему можно доверять, что мы её уменьшим.
Соберите одну фразу, которую можно сказать в первом сообщении или на созвоне:
«Мы помогаем [сегменту] в ситуации [контекст] уменьшить/убрать [боль, измеримая последствиями], чтобы [ценный результат], без [типичный риск/страх]».
Пример (шаблон): «Помогаем руководителям отделов продаж в B2B сократить потери сделок из‑за неразобранных лидов, чтобы увеличить выручку в текущем штате, без внедрения на 3 месяца».
Вам не нужны большие кейсы — нужны наблюдаемые сигналы, что боль реально уменьшается:
Если доказательств пока нет — продавайте не «продукт», а следующий шаг: диагностику, аудит, пилот.
Цель разговора — не презентация, а выяснение фактов.
«Как вы сейчас решаете [задачу]?»
«Что чаще всего идёт не так? Как это проявляется в цифрах/времени/деньгах?»
«Что уже пробовали? Почему не сработало?»
«Если ничего не менять 3 месяца, что будет?»
«Ок, вижу, что цена проблемы примерно X. Предлагаю пилот: [условия]. Если получаем [метрика], обсуждаем оплату/контракт».
Лучше всего работают каналы, где можно быстро получить диалог:
Когда вы говорите языком боли, клиент слышит: «эти люди понимают мою цену бездействия». Это и запускает первые сделки.
Удержание — это не «понравилось ли пользователям», а исчезла ли у них причина возвращаться к старому способу. Если боль снята, люди не просто пробуют продукт — они встраивают его в привычку и готовы платить снова.
Смотрите не на абстрактный retention, а на метрики, напрямую связанные с проблемой:
Онбординг должен вести к первому «облегчению». Уберите шаги, которые не приближают к снятию боли: лишние поля, «познакомьтесь с функциями», сложные настройки. Практическое правило: каждый экран онбординга должен отвечать на вопрос «ускоряет ли это получение результата?».
Заведите ритм: каждые 1–2 недели — одна гипотеза, один измеримый результат. Пример: «Если упростим первый сценарий до 3 шагов, time-to-value снизится с 2 дней до 30 минут».
Если вы строите MVP на TakProsto.AI, это удобно поддерживать «вживую»: планирование (planning mode) помогает зафиксировать гипотезу и критерии успеха до изменений, а экспорт исходников — не бояться, что быстрый старт «закроет» путь к дальнейшей разработке.
Расширение (новые сегменты, каналы, фичи) имеет смысл, когда:
Пока этого нет, рост обычно маскирует нерешённую боль — и потом возвращается в виде оттока.
Даже если вы начали с реальной боли, команда легко «съезжает» в режим идей и хотелок. Обычно это происходит незаметно: метрики не растут, и появляется соблазн лечить это новыми фичами, ребрендингом или «платформой для всех».
Сигнал не в эмоциях, а в решениях команды. Если обсуждения звучат как «давайте добавим…», «будет круто, если…», а не «пользователь тратит X часов/денег из‑за Y, и вот доказательства», вы уже строите мечту.
Ещё маркер: вы защищаете решение, а не гипотезу боли. Любая критика воспринимается как нападение на продукт, хотя должна восприниматься как экономия времени.
«Сделаем платформу, чтобы потом подключать модули» — часто способ избежать выбора. Платформа почти всегда означает сложность, долгую разработку и размытый месседж.
Похожая ошибка — одновременно идти в разные сегменты, потому что «везде интересно». Если у вас разные контексты использования, разные конкуренты и разные бюджеты — это фактически разные бизнесы. Лучше один сегмент и один чёткий сценарий, где боль сильнее.
Опросы в стиле «вам нужно?» измеряют вежливость, а не готовность менять поведение. Корректнее смотреть на факты:
Если «да, было бы полезно» не подкрепляется текущими затратами — это, скорее всего, лёгкое неудобство.
Хороший пивот — не «меняем всё», а «пересобираем то, что не сошлось с фактами».
Сохраняем: доказанный сегмент или контекст, где боль подтверждена; инсайты из интервью; каналы, где есть отклик.
Меняем: формулировку проблемы, ключевое обещание, способ доставки результата (иногда — аудиторию), если данные показали другое.
Фиксируйте причину пивота в одном абзаце: какие наблюдения/цифры заставили признать, что текущая гипотеза не работает. Это дисциплинирует и не даёт «скатиться» обратно в очередную «крутую идею».
Ниже — «маршрутный лист», который помогает не скатиться обратно в «крутую идею» и довести проверку боли до первых оплат.
Сегмент: кто именно? (роль, индустрия, размер компании, география)
Боль: что происходит сейчас, когда боль «случается»? (событие-триггер)
Контекст: где и когда это возникает? (процесс, частота, сезонность)
Цена бездействия: что теряют в деньгах/времени/рисках/репутации?
Альтернативы: чем закрывают боль сегодня? (Excel, агентство, ручной труд, конкурент)
Бюджет: есть ли строка бюджета или понятная статья расходов?
ЛПР и пользователь: кто принимает решение и кто страдает? совпадают?
Пилот: что должно случиться за 2–4 недели, чтобы они сказали «работает»?
Цена: за что платят — за результат, объём, риск, скорость? первая «вилка».
Метрики: чем измеряем исчезновение боли? (время цикла, ошибки, возвраты, SLA, выручка)
1) Структура интервью (30–40 минут)
2) Таблица скоринга проблем (заполняйте после 5–10 разговоров)
Критерий | 1–5 | Примечание
Частота | |
Сила боли (потери) | |
Срочность | |
Платёжеспособность | |
Доступ к ЛПР | |
Сила альтернатив | |
Итог (сумма) | |
3) План MVP на 4 недели (вокруг результата, не фич)
Если нужно углубиться в выбор сегмента и вопросы интервью — посмотрите материалы в /blog. А когда дойдёте до упаковки тарифов и условий пилота, удобно сверяться с /pricing.
P.S. Если ваша цель — максимально быстро проверить гипотезу «за это готовы платить», держите фокус на результате и времени цикла. Инструменты наподобие TakProsto.AI помогают ускорить путь от разговоров к работающему MVP (веб/сервер/мобильное), особенно когда важно итеративно тестировать сценарии, а не месяцами «допиливать идею». При этом можно начать с бесплатного тарифа, а при росте перейти на pro/business/enterprise — под объём и процессы команды.
«Крутая идея» продаёт вдохновение и удобство, а боль продаёт освобождение от потерь. Если проблема уже стоит клиенту денег/времени/нервов, у него есть мотивация купить решение сейчас.
Практический тест: клиент без подсказок может назвать, что он теряет каждый месяц и что будет, если ничего не менять.
Проверьте 4 критерия:
Чем выше по всем пунктам — тем ближе вы к платёжеспособной боли.
Спросите про поведение, а не про мнение:
Если нет обходных путей и человек ничего не предпринимал — часто это не боль, а «было бы классно».
Узкий сегмент — это конкретная роль в контексте, например: «руководитель отдела продаж в B2B 20–100 сотрудников, лиды из 3–5 источников, нет единого отчёта».
Мини-чек:
Если эти роли разные — заранее продумайте, кому и в какой последовательности вы доказываете ценность.
Запишите гипотезу в 2–3 предложения по схеме:
Так вы сразу получаете основу для интервью и для будущего оффера.
Держите фокус на прошлом опыте:
Избегайте вопросов «вам бы было нужно?» — они собирают комплименты, а не факты.
Соберите 3–5 формулировок JTBD и оцените каждую по шкале 1–5:
Дополнительно задайте прямой вопрос: «Из какой статьи бюджета это будет оплачено?» Если бюджет «непонятно где брать», снижайте оценку, даже если проблема звучит драматично.
Тестируйте не интерес, а «ставку» со стороны клиента:
Полезные метрики: конверсия в заявку с лендинга, доля согласившихся на пилот среди целевых разговоров, скорость предоставления данных/доступов (это тоже сигнал боли).
MVP — это минимальный результат, а не «минимальный набор функций».
Практичный подход:
Привязывайте цену к стоимости боли:
Модель оплаты выбирайте по характеру боли:
Чтобы не демпинговать, снижайте барьер через пилот/ограниченный объём/гарантию, а не через постоянные скидки. Подробнее по упаковке оффера удобно вести на /pricing.