Разбираем, как реально проходит привлечение инвестиций: warm intro, скрининг, дью-дилидженс, партнёрские встречи и почему часто отвечают тишиной.
Инвестор почти никогда не «покупает идею». Он покупает вероятность того, что через несколько лет компания вырастет кратно — и пытается оценить, насколько эта вероятность реальна именно у вас.
Большая часть вопросов на встречах — это проверка четырёх групп рисков:
Когда метрик мало, инвестор собирает косвенные признаки:
Слайды — вторичны. Важно, чтобы у инвестора сложилась простая цепочка: проблема → решение → почему вы → почему сейчас → как вырастете → на что пойдут деньги.
Если в разговоре слишком много направлений, сегментов и «мы ещё можем», это выглядит как отсутствие выбора — а значит, повышает риск.
Когда цифры сопоставимы, побеждают не «самые умные», а те, кому больше доверяют. Обычно решают:
Итоговая логика простая: инвестор ищет не отсутствие проблем, а признаки того, что вы умеете проблемы быстро находить и превращать в рост.
Почти любой венчурный фонд выглядит как воронка: на входе много сделок, на выходе — единицы. Полезно понимать, кто именно на каком этапе “держит ворота” и кто реально может сдвинуть вашу сделку дальше.
Аналитик / ресерчер обычно ищет входящие лиды, делает первичный ресерч рынка и конкурентов, сверяет цифры, собирает заметки. Он редко принимает решения, но часто формирует первое впечатление.
Ассоциат — типичный первый фильтр. Он проводит скрининг-звонки, проверяет базовые критерии фонда (стадия, чек, география, тема), готовит краткий меморандум и решает, стоит ли показывать сделку выше.
Принципал уже “ведёт” потенциальную сделку: копает глубже, устраивает вторые встречи, задаёт неудобные вопросы, может стать внутренним чемпионом проекта.
Партнёр чаще всего владеет бюджетом внимания и повесткой: он решает, что попадёт на партнёрскую встречу, и как будет сформулирована позиция фонда на инвесткомитете.
“Протащить” обычно может тот, кто готов тратить на вас политический и временной ресурс: принципал или партнёр. Ассоциат может быть сильным союзником, но без поддержки сверху сделка часто застревает.
Во многих фондах есть еженедельные (часто понедельничные) синки, где команда кратко прогоняет новые сделки: что за компания, почему это интересно, какие риски, какие следующие шаги. На этом этапе важно, чтобы ваш внутренний контакт мог чётко ответить на вопросы “почему сейчас” и “почему мы”.
Один и тот же “интерес” может означать разные вещи. Спросите прямо: вы на стадии первичного скрининга, подготовки к партнёрской встрече или уже назначен следующий шаг?
Чем точнее вы понимаете стадию, тем правильнее даёте материалы (короткий one-pager vs. полный датапак) и тем реалистичнее планируете сроки по своему пайплайну инвесторов.
«Тёплое знакомство» (warm intro) — это не магическая кнопка «получить деньги». Это способ быстрее попасть в нужный контекст: инвестор воспринимает вас не как случайное входящее письмо, а как рекомендацию от человека, которому он уже доверяет.
Warm intro — это когда вас представляют через общий контакт, и в письме/сообщении есть короткое объяснение, почему именно вы и почему именно этому фонду стоит посмотреть.
Важно: интро делает не «бот из LinkedIn», а живой человек, который готов поставить на кон свою репутацию.
Холодное письмо — это обращение напрямую без общего доверенного контекста. Оно может сработать, но вероятность ниже: инвестору нужно больше сигналов, чтобы вообще открыть вложения и выделить слот в календаре.
Инвестор обычно считывает три вещи:
Репутация: насколько интродьюсер компетентен и «бережёт» рекомендации.
Контекст: откуда он вас знает (работали вместе, инвестировал, видел метрики внутри компании).
Точность: попадает ли интро в тезисы фонда (стадия, рынок, география). Интро в «не тот» фонд иногда хуже холода: создаёт ощущение массовой рассылки.
Вашей задаче помогает «пакет для пересылки»: один абзац, который можно просто форварднуть, плюс 2–3 буллета фактами.
Не просите «познакомь меня с кем-нибудь из VC». Просите конкретно: «Можешь представить меня <имя партнёра> в <фонд>, потому что мы на стадии X и это пересекается с их фокусом Y».
Держите структуру на 4 предложения:
Пример: «Я Саша, CEO X. Мы делаем Y для Z, чтобы решить проблему A. За последние 3 месяца выросли с M до N (или $RR), есть пилоты с B и C. Поднимаем $K seed, хотим 20 минут на короткий звонок на следующей неделе».
До первого письма или сообщения важно собрать «пакет минимума», чтобы отвечать быстро и одинаково уверенно в любом канале — от интро в чате до письма партнёру. В венчуре скорость и ясность часто решают, дадут ли вам следующий слот.
Pitch deck (10–15 слайдов) — не «всё, что вы знаете», а логика решения: проблема → продукт → рынок → traction → бизнес-модель → go-to-market → команда → запрос и использование средств.
One-pager — краткая версия дека на 1 странице. Удобен для «пересылки дальше» внутри фонда: партнёры часто смотрят именно его до полного дека.
Базовые метрики (в одном месте, пусть даже в таблице):
Короткая история (2–3 абзаца): что вы строите, почему сейчас, почему вы. Это текст, который вы сможете вставлять в интро без переписывания каждый раз.
Один из самых частых скрытых рисков в глазах инвестора — когда команда долго «допиливает продукт», а итерации редкие. Поэтому, помимо материалов, полезно заранее показать дисциплину скорости: как быстро вы проверяете гипотезы и выкатываете изменения.
Например, часть команд в России собирает демо и первые версии продукта на TakProsto.AI — vibe-coding платформе, где веб/серверные/мобильные приложения можно создавать через чат. Это помогает быстрее довести до пилота ключевой сценарий (React на фронте, Go + PostgreSQL на бэкенде, Flutter для мобайла), а затем по мере зрелости — экспортировать исходники, включить деплой/хостинг, подключить домен и пользоваться снапшотами с откатом. Для фандрайзинга это полезно не «магией», а тем, что вы быстрее приносите доказательства: пилоты, ретеншн, конверсии и повторяемый цикл сделки.
Чаще всего инвестор видит разрыв между красивым нарративом и числами:
Заранее выпишите 10–15 вопросов и прогоните ответы вслух: почему не сработает крупный игрок, что будет при росте CAC, какие риски регулирования, почему churn такой, какая одна метрика доказывает product-market fit, что именно вы сделаете на деньги в ближайшие 6 месяцев.
Хороший тон — иметь «приложение» к деку: таблицу допущений по юнит-экономике и 2–3 ключевых графика по когортам. Не всем покажете, но будете готовы.
Не перегружайте первый контакт «тяжёлыми» материалами:
Сначала — one-pager или deck и короткий набор метрик. Детали выдавайте порционно, когда появится интерес и конкретные вопросы.
Первый звонок с венчурным фондом редко бывает «настоящим питчем». Это скрининг: инвестор за 20–30 минут пытается понять, стоит ли тратить время партнёров и запускать следующий шаг в воронке.
Обычно разговор идёт в темпе: 2–3 минуты на контекст, 10–15 минут на ключевые вопросы, 5 минут на обсуждение следующего шага и материалов. Презентацию могут даже не открыть — особенно если warm intro уже дал краткое резюме.
Важно помнить: вас не «экзаменуют» на идеальность. Вас калибруют — насколько вы понимаете свой бизнес, рынок и скорость, с которой растёте.
Что вы делаете и для кого (одним предложением)?
Какая боль клиента и почему вы решаете её лучше альтернатив?
Тракшн: что уже работает в цифрах (выручка/пилоты/активность) и динамика.
Юнит-экономика на уровне здравого смысла: как зарабатываете и что является главным драйвером.
Go-to-market: как находите и удерживаете клиентов.
Команда: кто делает продажи/продукт, почему именно вы.
Раунд: сколько привлекаете, на что, какой runway, кто уже в пайплайне инвесторов.
Интерес почти всегда проявляется конкретикой: «давайте созвонимся с партнёром», «пришлите метрики за последние 6 месяцев», «готовы ли вы к дью-дилидженс по финансам/юридическим?».
Вежливость звучит размыто: «давайте будем на связи», «пришлите deck, посмотрим» — без сроков и владельца действия.
Хороший результат скрининга — не комплименты, а чёткий таймлайн и список материалов. Минимум: дата следующего звонка, кто будет на нём, и что именно вы отправляете (deck, one-pager, KPI, cap table, план использования средств). Это переводит фандрайзинг стартапа из «разговоров» в управляемый процесс.
Питч редко оценивают как «красиво/некрасиво». Его слушают как попытку быстро ответить на четыре вопроса: почему, почему сейчас, почему вы, почему это станет большим. Всё, что не помогает собрать эту картину, обычно уходит в «шум» — даже если слайды сделаны идеально.
Почему — какая боль и для кого именно. Здесь инвестор ловит конкретику: сегмент, сценарий использования, кто платит.
Почему сейчас — что изменилось (технология, регуляторика, поведение пользователей, цены на каналы), из‑за чего рынок «открылся».
Почему вы — не общие слова про «сильную команду», а доказательства: релевантный опыт, скорость итераций, доступ к каналу/данным/партнёрам.
Почему станет большим — логика роста: какие бюджеты перераспределяются, как расширяется рынок, где «вторая нога» (гео, продуктовая линейка, новый сегмент).
Если вы ещё без выручки, показывайте не «ноль», а прогресс в снижении риска: ретеншн, повторное использование, воронку пилотов, LOI (с оговорками), активность, время до value, конверсию в следующий шаг.
Для early revenue важнее динамика и юнит‑экономика на небольшом масштабе, чем «красивый общий MRR» без объяснения, откуда он.
Фраза «конкурентов нет» звучит как «рынок не существует» или «вы плохо искали». Лучше: разложить альтернативы (таблички, ручной труд, смежные продукты) и чётко сказать, в чём ваше отличие измеримо: скорость внедрения, TCO, точность, комплаенс, канал.
Частые триггеры: слишком широкий ICP («для всех»), путаница в монетизации, несоответствие стадии фонду (слишком рано/поздно), отсутствие понятного go‑to‑market, «TAM из воздуха», а также когда 15 минут уходят на детали продукта вместо того, чтобы доказать, что вы знаете, как вырастить это в большой бизнес.
Дью-дилидженс начинается, когда фонд уже «в целом верит», но хочет снять ключевые риски перед партнёрской встречей или инвесткомитетом. Это не экзамен на идеальность, а проверка того, что история стартапа подтверждается фактами.
Проверка почти всегда идёт по нескольким трекам:
Фонд начинает с базового списка, но по мере чтения возникают уточняющие вопросы. Например, увидели скачок выручки — попросят расшифровку по клиентам и условиям контрактов. Обнаружили зависимость от одного канала — захотят когортный анализ и данные по CAC/LTV.
Это нормально: хороший дью-дилидженс почти всегда уточняющий.
Фонды часто звонят клиентам, чтобы понять ценность продукта и причины покупки/ухода, и бывшим коллегам/руководителям, чтобы оценить стиль управления и способность команды исполнять обещания.
Полезно заранее подготовить список референсов и согласовать, кто готов отвечать быстро.
Держите один актуальный data room, заведите контроль версий (один файл — одна «истина»), и сразу согласуйте сроки: когда фонд ждёт ответы, а когда вы ждёте следующий шаг. Чем меньше хаоса в документах и коммуникации, тем выше шанс дойти до решения без затяжек.
После вашего питча начинается самая «невидимая» часть процесса: внутреннее обсуждение партнёров. В этот момент вас уже не оценивают по слайдам — вас оценивают по тому, насколько история выдерживает сомнения и сравнения.
Партнёры быстро переходят от «интересно» к конкретике: где может сломаться рост, что будет с юнит-экономикой при ухудшении конверсий, насколько реалистичны сроки выхода на новые рынки.
Параллельно вас сравнивают с похожими сделками: «Мы видели команду в этом сегменте месяц назад — чем эти лучше?», «Почему этот рынок не забрали крупные игроки?», «Какие мультипликаторы сейчас проходят по аналогам?». Это не всегда справедливо, но так работает фильтрация внимания.
Часто звучат вопросы, задача которых — не уточнить, а найти слабое место:
Если у кейса нет чётких ответов, обсуждение быстро уходит в «слишком рано» или «неубедительно».
В партнёрстве важна не только сумма голосов, но и сила возражения. Один опытный скептик способен поставить сделку «на паузу», особенно если указывает на риск, который фонд уже обжигал (регуляторика, низкая маржинальность, зависимость от одного клиента).
Лучшее оружие — предсказуемость и скорость.
Ясные ответы на ожидаемые вопросы, быстрые апдейты по метрикам после встречи и социальные доказательства (референсы от сильных клиентов, письма о намерениях, совместные пилоты, подтверждённые воронки продаж) уменьшают пространство для сомнений.
И наоборот: тишина, «доприносим позже» и размытые формулировки дают скептику повод усилить стоп-сигнал.
Инвесткомитет (IC) — это момент, когда разговор перестаёт быть «мне нравится» и превращается в «мы как фонд готовы поставить подпись». На этом этапе у партнёра, который ведёт сделку, появляется задача не просто пересказать ваш питч, а доказать, что риск оправдан и укладывается в стратегию фонда.
Перед IC почти всегда пишется internal memo (инвестиционная записка). Её читают те, кто мог не присутствовать на звонках, поэтому важна не «харизма фаундера», а ясная логика.
Критичные пункты, которые обычно решают исход:
Если memo не отвечает на эти вопросы коротко и доказательно, в IC начинает доминировать осторожность — а она почти всегда голосует против.
Реально вариантов больше, чем «да/нет»:
Затяжки обычно не из злого умысла. Частые причины: партнёры не согласны между собой, не хватает подтверждений по рынку/метрикам, фонд «держит опцию» на случай, если вырастете, или ждёт, что раунд соберёт кто-то другой.
Ещё одна причина — внутренние ограничения: лимиты по чекам, концентрация в портфеле, приоритет других сделок.
Скорость появляется, когда у фонда появляется страх упустить и снижается неопределённость: сильный лид-инвестор, чёткий дедлайн раунда, заметный аплифт метрик, закрытые ключевые риски (например, подписанный крупный контракт), либо явный сигнал спроса со стороны рынка. Тогда IC из «подумаем» превращается в «решаем сейчас».
Тишина после хорошего разговора — одна из самых неприятных частей фандрайзинга стартапа. Важно различать два сценария: пауза из‑за процессов фонда и «тихий отказ», когда вам просто перестают отвечать, чтобы избежать прямого «нет».
Пауза обычно выглядит структурно: вам называют ориентир по срокам («вернёмся через неделю после партнёрской встречи») и дают понятный следующий шаг. Тишина — это когда сроки не подтверждаются, ответы становятся редкими и без содержания.
Чаще всего дело не в том, что вы «плохие», а во внутренней механике венчурного фонда:
Без драматизации, но насторожитесь, если повторяется:
Работают короткие апдейты и ясный next step. Пишите раз в 7–10 дней:
Если ответ размытый — предложите вилку: «Если сейчас не приоритет, скажите, стоит ли вернуться в январе/феврале или закрыть вопрос». Такой тон экономит время и помогает держать пайплайн инвесторов в форме.
Фандрайзинг стартапа почти всегда ломается не на качестве инвестпитча, а на управлении процессом: вы зависаете в «тихом отказе», забываете договорённости или слишком рано делаете ставку на один венчурный фонд.
Пайплайн — это ваша операционная система, которая держит темп и создаёт ощущение движения.
Не «табличку ради таблички», а инструмент принятия решений. Минимальный набор полей:
Так вы быстрее видите узкие места: где нет следующего шага — там процесс уже умер.
Оптимально держать ритм: 48–72 часа после встречи — короткое письмо с итогами и материалами, затем раз в 7–10 дней — проверка статуса.
Формат простой: «что изменилось», «что нужно от них», «до какой даты вам важно понять решение». Если инвестор просит «вернёмся через месяц», зафиксируйте дату и уважайте её.
Еженедельные/двухнедельные апдейты — лучший антидот от затяжек. Включайте 3–5 пунктов: метрики, новые клиенты, ключевые наймы, партнёрства, важные эксперименты. Цель — дать повод для следующего шага и снизить риск «у вас ничего не происходит».
Планируйте волнами: 10–15 фондов в первой, затем следующая партия. Это создаёт конкуренцию за слот, ускоряет инвесткомитет и защищает от ситуации, когда один «почти да» держит вас неделями.
Если дошли до термшита, пайплайн всё равно не закрывайте, пока деньги не на счёте.
Термшит (term sheet) — это не «формальность перед юристами», а черновик реальной сделки. Он фиксирует экономику и контроль: сколько денег за какую долю, кто и что может блокировать, и что произойдёт, если компания будет продана или закроется.
На этом этапе важно читать не только цифры, но и последствия формулировок.
Обычно термшит делится на экономические условия и управленческие.
Экономика: оценка (pre-money/post-money), объём инвестиций, опцион (option pool), ликвидационные преференции, антиразводнение, условия конвертации.
Контроль: состав совета директоров, список «reserved matters» (вопросов, требующих согласия инвестора), права на информацию, ограничения на продажу долей.
Риски часто сидят не в громких пунктах, а в «мелочах»: слишком широкий список блокирующих вопросов (вы не сможете быстро нанять ключевого человека или запустить новый продукт), жёсткие условия антиразводнения, или формулировки про «participating» преференции, которые заметно ухудшают экономику для фаундеров.
Оценка и размер раунда. Спорят не только про цифру, но и про структуру: нужен ли опцион до или после оценки, будет ли транширование.
Ликвидационные преференции. Самый частый «скрытый» рычаг. Нормальность условий зависит от стадии и рынка, но вам важно понимать механику: кто и в каком порядке получает деньги при продаже.
Права и ограничения. Вето на дополнительные раунды, долги, M&A, изменение бюджета, выпуск опционов — всё это влияет на скорость управления компанией.
Торг имеет смысл, если пункт влияет на будущее компании сильнее, чем разница в оценке: контроль, преференции, антиразводнение, слишком тяжёлые ковенанты.
Если же обсуждение упирается в «косметику» и затягивает процесс, иногда выгоднее принять разумные условия и закрыть раунд — особенно когда у вас горит cash runway.
Практическое правило: выбирайте 2–3 критичных пункта, аргументируйте их через риск для бизнеса (скорость найма, возможность поднять следующий раунд, гибкость продукта), и не превращайте переговоры в бесконечный торг по каждой строчке.
После термшита начинается юридическое оформление: подписываются финальные документы, собираются согласия, обновляется cap table, часто параллельно идёт финальный дью-дилидженс.
Держите остальных инвесторов в пайплайне в курсе: кто «ведёт» раунд, какие ключевые условия согласованы, какой предполагаемый дедлайн.
Важно заранее договориться о механике закрытия: будет ли single close (все одновременно) или rolling close (заходят по мере готовности). И в обоих случаях поддерживайте темп: тишина на этом этапе легко превращается в затяжку, а затяжка — в потерю доверия и денег.
Инвестор оценивает вероятность кратного роста и пытается снизить риск ошибки. Обычно он проверяет 4 блока:
Идея важна только как часть связной логики «проблема → решение → рост».
Когда метрик мало, работают косвенные признаки качества:
Чем меньше «общих слов», тем легче инвестору защитить кейс внутри фонда.
Потому что внутри фонда вашу сделку должны пересказать дальше — и чем проще цепочка, тем меньше потерь смысла.
Держите историю в одном треке:
Если вы одновременно «и для SMB, и для энтерпрайза, и ещё маркетплейс», это читается как отсутствие ставки и повышает риск.
Обычно решения проходят через воронку ролей:
«Протащить» сделку чаще всего может принципал или партнёр — тот, кто готов тратить на вас политический и временной ресурс.
Спросите прямо о статусе и зафиксируйте следующий шаг. Практичная формулировка:
Если нет даты/владельца — высок шанс, что это вежливый интерес без движения.
Warm intro — это рекомендация через доверенный контакт, где есть контекст «почему вы» и «почему этому фонду стоит посмотреть».
Чтобы интро было лёгким:
Интро «в не тот фонд» иногда хуже холода — выглядит как массовая рассылка.
Минимальный набор, который ускоряет процесс:
Не отправляйте первым письмом data room, длинные доки и сложные финмодели без контекста — детали давайте порционно.
Скрининг обычно 20–30 минут и проверяет базовую «собранность» кейса.
Почти всегда спросят:
Хороший итог — и список материалов, а не «понравилось, будем на связи».
Дью-дилидженс — это подтверждение истории фактами, обычно по трекам:
Чтобы не утонуть:
Признаки «тихого отказа»:
Что делать:
Цель — быстро понять реальный статус и сохранить темп.
