Как устроен фандрайзинг стартапа: интро, партнёры, отказы

Что инвестор на самом деле пытается понять о стартапе

Инвестор почти никогда не «покупает идею». Он покупает вероятность того, что через несколько лет компания вырастет кратно — и пытается оценить, насколько эта вероятность реальна именно у вас.

Какие риски инвестор пытается снизить

Большая часть вопросов на встречах — это проверка четырёх групп рисков:

• Команда: способны ли основатели быстро учиться, принимать жёсткие решения и доводить до результата. Смотрят на комплементарность ролей, качество найма, дисциплину в приоритетах.
• Рынок: есть ли достаточно большой и платёжеспособный сегмент, где рост возможен без героизма. Часто важнее не «TAM на миллиарды», а ясный beachhead и логика расширения.
• Продукт: решает ли он боль, за которую реально платят, и есть ли защитимость (данные, интеграции, эффекты масштаба, скорость внедрения).
• Продажи: существует ли повторяемый способ привлекать клиентов. На ранней стадии это может быть не полноценная машина продаж, а хотя бы понятные каналы, цикл сделки и первые подтверждения готовности платить.

«Сигналы качества» на ранних стадиях

Когда метрик мало, инвестор собирает косвенные признаки:

• конкретика вместо общих слов: кто клиент, почему покупает, почему сейчас;
• трекшн по делу: пилоты, LOI, первые оплаты, ретеншн, внятные кейсы;
• скорость итераций: как часто вы выпускали улучшения и что изменилось в цифрах;
• ясная экономика на уровне юнита (пусть черновая): цена, маржа, стоимость привлечения, время окупаемости.

Почему история и фокус важнее количества слайдов

Слайды — вторичны. Важно, чтобы у инвестора сложилась простая цепочка: проблема → решение → почему вы → почему сейчас → как вырастете → на что пойдут деньги.

Если в разговоре слишком много направлений, сегментов и «мы ещё можем», это выглядит как отсутствие выбора — а значит, повышает риск.

Что решает исход при равных метриках

Когда цифры сопоставимы, побеждают не «самые умные», а те, кому больше доверяют. Обычно решают:

• чёткая ставка на одну стратегию и способность сказать «нет» лишнему;
• честность про слабые места и план, как их закрыть;
• качество референсов: как о вас говорят клиенты и бывшие коллеги;
• ощущение, что команда выдержит долгий марафон и сможет нанимать сильных людей.

Итоговая логика простая: инвестор ищет не отсутствие проблем, а признаки того, что вы умеете проблемы быстро находить и превращать в рост.

Кто в фонде принимает решения и как устроена воронка

Почти любой венчурный фонд выглядит как воронка: на входе много сделок, на выходе — единицы. Полезно понимать, кто именно на каком этапе “держит ворота” и кто реально может сдвинуть вашу сделку дальше.

Роли в фонде: кто что делает

Аналитик / ресерчер обычно ищет входящие лиды, делает первичный ресерч рынка и конкурентов, сверяет цифры, собирает заметки. Он редко принимает решения, но часто формирует первое впечатление.

Ассоциат — типичный первый фильтр. Он проводит скрининг-звонки, проверяет базовые критерии фонда (стадия, чек, география, тема), готовит краткий меморандум и решает, стоит ли показывать сделку выше.

Принципал уже “ведёт” потенциальную сделку: копает глубже, устраивает вторые встречи, задаёт неудобные вопросы, может стать внутренним чемпионом проекта.

Партнёр чаще всего владеет бюджетом внимания и повесткой: он решает, что попадёт на партнёрскую встречу, и как будет сформулирована позиция фонда на инвесткомитете.

Кто может «протащить» сделку

“Протащить” обычно может тот, кто готов тратить на вас политический и временной ресурс: принципал или партнёр. Ассоциат может быть сильным союзником, но без поддержки сверху сделка часто застревает.

Еженедельные обсуждения: где происходит магия

Во многих фондах есть еженедельные (часто понедельничные) синки, где команда кратко прогоняет новые сделки: что за компания, почему это интересно, какие риски, какие следующие шаги. На этом этапе важно, чтобы ваш внутренний контакт мог чётко ответить на вопросы “почему сейчас” и “почему мы”.

Почему важно знать стадию вашего контакта

Один и тот же “интерес” может означать разные вещи. Спросите прямо: вы на стадии первичного скрининга, подготовки к партнёрской встрече или уже назначен следующий шаг?

Чем точнее вы понимаете стадию, тем правильнее даёте материалы (короткий one-pager vs. полный датапак) и тем реалистичнее планируете сроки по своему пайплайну инвесторов.

Warm intro: как работает «тёплое знакомство»

«Тёплое знакомство» (warm intro) — это не магическая кнопка «получить деньги». Это способ быстрее попасть в нужный контекст: инвестор воспринимает вас не как случайное входящее письмо, а как рекомендацию от человека, которому он уже доверяет.

Что считается warm intro (и чем оно отличается от холодного письма)

Warm intro — это когда вас представляют через общий контакт, и в письме/сообщении есть короткое объяснение, почему именно вы и почему именно этому фонду стоит посмотреть.

Важно: интро делает не «бот из LinkedIn», а живой человек, который готов поставить на кон свою репутацию.

Холодное письмо — это обращение напрямую без общего доверенного контекста. Оно может сработать, но вероятность ниже: инвестору нужно больше сигналов, чтобы вообще открыть вложения и выделить слот в календаре.

Как инвесторы оценивают источник интро

Инвестор обычно считывает три вещи:

1. Репутация: насколько интродьюсер компетентен и «бережёт» рекомендации.

2. Контекст: откуда он вас знает (работали вместе, инвестировал, видел метрики внутри компании).

3. Точность: попадает ли интро в тезисы фонда (стадия, рынок, география). Интро в «не тот» фонд иногда хуже холода: создаёт ощущение массовой рассылки.

Как попросить интро так, чтобы человеку было легко вас представить

Вашей задаче помогает «пакет для пересылки»: один абзац, который можно просто форварднуть, плюс 2–3 буллета фактами.

Не просите «познакомь меня с кем-нибудь из VC». Просите конкретно: «Можешь представить меня <имя партнёра> в <фонд>, потому что мы на стадии X и это пересекается с их фокусом Y».

Что писать в интро-абзаце

Держите структуру на 4 предложения:

• Кто вы: роль и команда (1 строка).
• Что строите: для кого и какую проблему решаете.
• Traction: 1–2 метрики (выручка/рост/активность/пилоты) без воды.
• Запрос: сколько поднимаете, на какую стадию/условия, зачем капитал и какой формат контакта.

Пример: «Я Саша, CEO X. Мы делаем Y для Z, чтобы решить проблему A. За последние 3 месяца выросли с M до N (или $RR), есть пилоты с B и C. Поднимаем $K seed, хотим 20 минут на короткий звонок на следующей неделе».

Подготовка до первого контакта: что должно быть под рукой

До первого письма или сообщения важно собрать «пакет минимума», чтобы отвечать быстро и одинаково уверенно в любом канале — от интро в чате до письма партнёру. В венчуре скорость и ясность часто решают, дадут ли вам следующий слот.

Пакет минимума

Pitch deck (10–15 слайдов) — не «всё, что вы знаете», а логика решения: проблема → продукт → рынок → traction → бизнес-модель → go-to-market → команда → запрос и использование средств.

One-pager — краткая версия дека на 1 странице. Удобен для «пересылки дальше» внутри фонда: партнёры часто смотрят именно его до полного дека.

Базовые метрики (в одном месте, пусть даже в таблице):

• выручка/GMV (если релевантно), рост, ключевые драйверы;
• воронка: лиды → активация → удержание → платежи;
• CAC, LTV, payback, маржинальность (по возможности по когортам);
• runway, burn, план найма и основные статьи расходов.

Короткая история (2–3 абзаца): что вы строите, почему сейчас, почему вы. Это текст, который вы сможете вставлять в интро без переписывания каждый раз.

Практика: как ускорить подготовку MVP и не потерять темп

Один из самых частых скрытых рисков в глазах инвестора — когда команда долго «допиливает продукт», а итерации редкие. Поэтому, помимо материалов, полезно заранее показать дисциплину скорости: как быстро вы проверяете гипотезы и выкатываете изменения.

Например, часть команд в России собирает демо и первые версии продукта на TakProsto.AI — vibe-coding платформе, где веб/серверные/мобильные приложения можно создавать через чат. Это помогает быстрее довести до пилота ключевой сценарий (React на фронте, Go + PostgreSQL на бэкенде, Flutter для мобайла), а затем по мере зрелости — экспортировать исходники, включить деплой/хостинг, подключить домен и пользоваться снапшотами с откатом. Для фандрайзинга это полезно не «магией», а тем, что вы быстрее приносите доказательства: пилоты, ретеншн, конверсии и повторяемый цикл сделки.

Где чаще всего «сыпется» подготовка

Чаще всего инвестор видит разрыв между красивым нарративом и числами:

• Юнит-экономика: LTV «на глаз», CAC без учёта каналов, смешение выручки и маржи.
• Воронка: нет понимания, где именно теряются пользователи и что вы уже пробовали менять.
• Конкуренты: либо «конкурентов нет», либо список без честного сравнения и причин, почему вы выигрываете.

Как подготовить ответы на неудобные вопросы

Заранее выпишите 10–15 вопросов и прогоните ответы вслух: почему не сработает крупный игрок, что будет при росте CAC, какие риски регулирования, почему churn такой, какая одна метрика доказывает product-market fit, что именно вы сделаете на деньги в ближайшие 6 месяцев.

Хороший тон — иметь «приложение» к деку: таблицу допущений по юнит-экономике и 2–3 ключевых графика по когортам. Не всем покажете, но будете готовы.

Что лучше не отправлять первым

Не перегружайте первый контакт «тяжёлыми» материалами:

• полный data room, десятки файлов, длинные документы на 30–50 страниц;
• детальные финансовые модели с множеством вкладок без контекста;
• технические спецификации и подробные роадмапы.

Сначала — one-pager или deck и короткий набор метрик. Детали выдавайте порционно, когда появится интерес и конкретные вопросы.

Первый звонок и скрининг: как вас «калибруют»

Первый звонок с венчурным фондом редко бывает «настоящим питчем». Это скрининг: инвестор за 20–30 минут пытается понять, стоит ли тратить время партнёров и запускать следующий шаг в воронке.

Типичный формат созвона (20–30 минут)

Обычно разговор идёт в темпе: 2–3 минуты на контекст, 10–15 минут на ключевые вопросы, 5 минут на обсуждение следующего шага и материалов. Презентацию могут даже не открыть — особенно если warm intro уже дал краткое резюме.

Важно помнить: вас не «экзаменуют» на идеальность. Вас калибруют — насколько вы понимаете свой бизнес, рынок и скорость, с которой растёте.

5–7 вопросов, которые задают почти всегда

1. Что вы делаете и для кого (одним предложением)?

2. Какая боль клиента и почему вы решаете её лучше альтернатив?

3. Тракшн: что уже работает в цифрах (выручка/пилоты/активность) и динамика.

4. Юнит-экономика на уровне здравого смысла: как зарабатываете и что является главным драйвером.

5. Go-to-market: как находите и удерживаете клиентов.

6. Команда: кто делает продажи/продукт, почему именно вы.

7. Раунд: сколько привлекаете, на что, какой runway, кто уже в пайплайне инвесторов.

Как отличить интерес от вежливости по следующему шагу

Интерес почти всегда проявляется конкретикой: «давайте созвонимся с партнёром», «пришлите метрики за последние 6 месяцев», «готовы ли вы к дью-дилидженс по финансам/юридическим?».

Вежливость звучит размыто: «давайте будем на связи», «пришлите deck, посмотрим» — без сроков и владельца действия.

Что считать хорошим итогом

Хороший результат скрининга — не комплименты, а чёткий таймлайн и список материалов. Минимум: дата следующего звонка, кто будет на нём, и что именно вы отправляете (deck, one-pager, KPI, cap table, план использования средств). Это переводит фандрайзинг стартапа из «разговоров» в управляемый процесс.

Питч на практике: что слышат и что игнорируют

Питч редко оценивают как «красиво/некрасиво». Его слушают как попытку быстро ответить на четыре вопроса: почему, почему сейчас, почему вы, почему это станет большим. Всё, что не помогает собрать эту картину, обычно уходит в «шум» — даже если слайды сделаны идеально.

Рабочий фрейм: 4 «почему»

Почему — какая боль и для кого именно. Здесь инвестор ловит конкретику: сегмент, сценарий использования, кто платит.

Почему сейчас — что изменилось (технология, регуляторика, поведение пользователей, цены на каналы), из‑за чего рынок «открылся».

Почему вы — не общие слова про «сильную команду», а доказательства: релевантный опыт, скорость итераций, доступ к каналу/данным/партнёрам.

Почему станет большим — логика роста: какие бюджеты перераспределяются, как расширяется рынок, где «вторая нога» (гео, продуктовая линейка, новый сегмент).

Traction, когда вы pre‑revenue или early revenue

Если вы ещё без выручки, показывайте не «ноль», а прогресс в снижении риска: ретеншн, повторное использование, воронку пилотов, LOI (с оговорками), активность, время до value, конверсию в следующий шаг.

Для early revenue важнее динамика и юнит‑экономика на небольшом масштабе, чем «красивый общий MRR» без объяснения, откуда он.

Конкуренты: без обесценивания рынка

Фраза «конкурентов нет» звучит как «рынок не существует» или «вы плохо искали». Лучше: разложить альтернативы (таблички, ручной труд, смежные продукты) и чётко сказать, в чём ваше отличие измеримо: скорость внедрения, TCO, точность, комплаенс, канал.

Ошибки, которые приводят к «не наш фокус»

Частые триггеры: слишком широкий ICP («для всех»), путаница в монетизации, несоответствие стадии фонду (слишком рано/поздно), отсутствие понятного go‑to‑market, «TAM из воздуха», а также когда 15 минут уходят на детали продукта вместо того, чтобы доказать, что вы знаете, как вырастить это в большой бизнес.

Дью-дилидженс: как выглядит проверка шаг за шагом

Дью-дилидженс начинается, когда фонд уже «в целом верит», но хочет снять ключевые риски перед партнёрской встречей или инвесткомитетом. Это не экзамен на идеальность, а проверка того, что история стартапа подтверждается фактами.

Что обычно проверяют

Проверка почти всегда идёт по нескольким трекам:

• Финансы: P&L, burn, runway, юнит-экономика, корректность признания выручки, дебиторка.
• Продукт: что реально работает, качество метрик, скорость итераций, долг по разработке.
• Рынок: размер и сегментация, почему «сейчас», конкурентная среда, каналы.
• Продажи: воронка, цикл сделки, причины win/loss, ретеншн и расширение.
• Юридические вопросы: структура владения, IP, договоры с ключевыми сотрудниками, соответствие регуляторике.

Почему запросы документов растут «по ходу»

Фонд начинает с базового списка, но по мере чтения возникают уточняющие вопросы. Например, увидели скачок выручки — попросят расшифровку по клиентам и условиям контрактов. Обнаружили зависимость от одного канала — захотят когортный анализ и данные по CAC/LTV.

Это нормально: хороший дью-дилидженс почти всегда уточняющий.

Референсы: кому и зачем звонят

Фонды часто звонят клиентам, чтобы понять ценность продукта и причины покупки/ухода, и бывшим коллегам/руководителям, чтобы оценить стиль управления и способность команды исполнять обещания.

Полезно заранее подготовить список референсов и согласовать, кто готов отвечать быстро.

Как управлять процессом, чтобы он не расползся

Держите один актуальный data room, заведите контроль версий (один файл — одна «истина»), и сразу согласуйте сроки: когда фонд ждёт ответы, а когда вы ждёте следующий шаг. Чем меньше хаоса в документах и коммуникации, тем выше шанс дойти до решения без затяжек.

Партнёрская встреча: что происходит, когда вас нет в комнате

После вашего питча начинается самая «невидимая» часть процесса: внутреннее обсуждение партнёров. В этот момент вас уже не оценивают по слайдам — вас оценивают по тому, насколько история выдерживает сомнения и сравнения.

Что вы не увидите: разбор рисков и бенчмаркинг

Партнёры быстро переходят от «интересно» к конкретике: где может сломаться рост, что будет с юнит-экономикой при ухудшении конверсий, насколько реалистичны сроки выхода на новые рынки.

Параллельно вас сравнивают с похожими сделками: «Мы видели команду в этом сегменте месяц назад — чем эти лучше?», «Почему этот рынок не забрали крупные игроки?», «Какие мультипликаторы сейчас проходят по аналогам?». Это не всегда справедливо, но так работает фильтрация внимания.

«Вопросы на разрушение»: как партнёры тестируют кейс

Часто звучат вопросы, задача которых — не уточнить, а найти слабое место:

• Почему это нельзя скопировать за 6–12 месяцев?
• Что будет, если ключевой канал привлечения подорожает вдвое?
• На чём держится преимущество: продукт, дистрибуция или инсайд в отрасли?

Если у кейса нет чётких ответов, обсуждение быстро уходит в «слишком рано» или «неубедительно».

Почему один скептик может затормозить сделку

В партнёрстве важна не только сумма голосов, но и сила возражения. Один опытный скептик способен поставить сделку «на паузу», особенно если указывает на риск, который фонд уже обжигал (регуляторика, низкая маржинальность, зависимость от одного клиента).

Что помогает пройти этот этап

Лучшее оружие — предсказуемость и скорость.

Ясные ответы на ожидаемые вопросы, быстрые апдейты по метрикам после встречи и социальные доказательства (референсы от сильных клиентов, письма о намерениях, совместные пилоты, подтверждённые воронки продаж) уменьшают пространство для сомнений.

И наоборот: тишина, «доприносим позже» и размытые формулировки дают скептику повод усилить стоп-сигнал.

Инвесткомитет и финальное решение: почему «да» редкое

Инвесткомитет (IC) — это момент, когда разговор перестаёт быть «мне нравится» и превращается в «мы как фонд готовы поставить подпись». На этом этапе у партнёра, который ведёт сделку, появляется задача не просто пересказать ваш питч, а доказать, что риск оправдан и укладывается в стратегию фонда.

Как готовят memo — и что в нём действительно критично

Перед IC почти всегда пишется internal memo (инвестиционная записка). Её читают те, кто мог не присутствовать на звонках, поэтому важна не «харизма фаундера», а ясная логика.

Критичные пункты, которые обычно решают исход:

• Тезис сделки: почему именно эта компания может стать «большой».
• Рынок и драйверы роста: не общие слова, а что конкретно расширяет спрос.
• Тракшн и юнит-экономика: что уже работает, где слабые места, какие метрики подтверждают динамику.
• Риски и как команда их закрывает: регуляторика, конкуренты, зависимость от одного канала продаж, ключевые люди.
• Условия раунда: сколько привлекаете, на что хватит runway, какой план по следующему раунду.

Если memo не отвечает на эти вопросы коротко и доказательно, в IC начинает доминировать осторожность — а она почти всегда голосует против.

Какие решения бывают на выходе

Реально вариантов больше, чем «да/нет»:

• Да: готовы выписывать термшит или вести к нему.
• Нет: не проходит по стратегии, риски слишком велики, нет доверия к данным.
• Подождём: «вернитесь через 2–3 месяца с обновлёнными метриками».
• Приведите лид-инвестора: фонд готов зайти, но не хочет быть первым в раунде.

Почему часто тянут время вместо прямого отказа

Затяжки обычно не из злого умысла. Частые причины: партнёры не согласны между собой, не хватает подтверждений по рынку/метрикам, фонд «держит опцию» на случай, если вырастете, или ждёт, что раунд соберёт кто-то другой.

Ещё одна причина — внутренние ограничения: лимиты по чекам, концентрация в портфеле, приоритет других сделок.

Что переводит сделку в активный режим

Скорость появляется, когда у фонда появляется страх упустить и снижается неопределённость: сильный лид-инвестор, чёткий дедлайн раунда, заметный аплифт метрик, закрытые ключевые риски (например, подписанный крупный контракт), либо явный сигнал спроса со стороны рынка. Тогда IC из «подумаем» превращается в «решаем сейчас».

Тихие отказы и затяжки: причины, сигналы, как реагировать

Тишина после хорошего разговора — одна из самых неприятных частей фандрайзинга стартапа. Важно различать два сценария: пауза из‑за процессов фонда и «тихий отказ», когда вам просто перестают отвечать, чтобы избежать прямого «нет».

«Тишина» vs пауза внутри фонда

Пауза обычно выглядит структурно: вам называют ориентир по срокам («вернёмся через неделю после партнёрской встречи») и дают понятный следующий шаг. Тишина — это когда сроки не подтверждаются, ответы становятся редкими и без содержания.

Частые причины, почему процесс вязнет

Чаще всего дело не в том, что вы «плохие», а во внутренней механике венчурного фонда:

• Не тайминг: фонд уже закрыл лимит новых сделок на квартал, партнёры перегружены, инвесткомитет расписан.
• Не приоритет: тема не в фокусе фонда, но это не хотят говорить сразу.
• Нет владельца сделки: никто внутри не готов «тащить» вас через воронку (без этого даже сильный инвестпитч зависает).

Сигналы аккуратного «слива»

Без драматизации, но насторожитесь, если повторяется:

• ответы только после нескольких напоминаний и без конкретики;
• «давайте позже» без новой даты;
• постоянные просьбы «ещё раз скиньте deck» без движения дальше;
• исчезновение человека, который был вашим главным контактом.

Как корректно вернуть диалог

Работают короткие апдейты и ясный next step. Пишите раз в 7–10 дней:

1. 2–3 факта (метрики, клиент, важный найм),
2. один вопрос: «Ок ли назначить 20 минут, чтобы обсудить следующий шаг?»

Если ответ размытый — предложите вилку: «Если сейчас не приоритет, скажите, стоит ли вернуться в январе/феврале или закрыть вопрос». Такой тон экономит время и помогает держать пайплайн инвесторов в форме.

Управление пайплайном: чтобы процесс не развалился

Фандрайзинг стартапа почти всегда ломается не на качестве инвестпитча, а на управлении процессом: вы зависаете в «тихом отказе», забываете договорённости или слишком рано делаете ставку на один венчурный фонд.

Пайплайн — это ваша операционная система, которая держит темп и создаёт ощущение движения.

Ведите список инвесторов как рабочий документ

Не «табличку ради таблички», а инструмент принятия решений. Минимальный набор полей:

• Статус: интро запрошено / первый звонок / партнёрская встреча / дью-дилидженс / инвесткомитет / пас.
• Следующий шаг: конкретное действие (например, «созвон 30 мин в четверг», «отправить KPI за Q4»).
• Владелец: кто отвечает за контакт (фаундер, BD, ангел-интродьюсер).
• Дедлайн: дата, когда вы ожидаете ответ или делаете фоллоу-ап.

Так вы быстрее видите узкие места: где нет следующего шага — там процесс уже умер.

Cadence фоллоу-апов: настойчиво, но без давления

Оптимально держать ритм: 48–72 часа после встречи — короткое письмо с итогами и материалами, затем раз в 7–10 дней — проверка статуса.

Формат простой: «что изменилось», «что нужно от них», «до какой даты вам важно понять решение». Если инвестор просит «вернёмся через месяц», зафиксируйте дату и уважайте её.

Апдейты как способ продвигать сделку

Еженедельные/двухнедельные апдейты — лучший антидот от затяжек. Включайте 3–5 пунктов: метрики, новые клиенты, ключевые наймы, партнёрства, важные эксперименты. Цель — дать повод для следующего шага и снизить риск «у вас ничего не происходит».

Параллельте разговоры, чтобы не зависеть от одного фонда

Планируйте волнами: 10–15 фондов в первой, затем следующая партия. Это создаёт конкуренцию за слот, ускоряет инвесткомитет и защищает от ситуации, когда один «почти да» держит вас неделями.

Если дошли до термшита, пайплайн всё равно не закрывайте, пока деньги не на счёте.

Термшит и закрытие раунда: о чём реально договариваются

Термшит (term sheet) — это не «формальность перед юристами», а черновик реальной сделки. Он фиксирует экономику и контроль: сколько денег за какую долю, кто и что может блокировать, и что произойдёт, если компания будет продана или закроется.

На этом этапе важно читать не только цифры, но и последствия формулировок.

Что обычно внутри term sheet и где прячутся риски

Обычно термшит делится на экономические условия и управленческие.

Экономика: оценка (pre-money/post-money), объём инвестиций, опцион (option pool), ликвидационные преференции, антиразводнение, условия конвертации.

Контроль: состав совета директоров, список «reserved matters» (вопросов, требующих согласия инвестора), права на информацию, ограничения на продажу долей.

Риски часто сидят не в громких пунктах, а в «мелочах»: слишком широкий список блокирующих вопросов (вы не сможете быстро нанять ключевого человека или запустить новый продукт), жёсткие условия антиразводнения, или формулировки про «participating» преференции, которые заметно ухудшают экономику для фаундеров.

Какие пункты чаще обсуждают

1. Оценка и размер раунда. Спорят не только про цифру, но и про структуру: нужен ли опцион до или после оценки, будет ли транширование.

2. Ликвидационные преференции. Самый частый «скрытый» рычаг. Нормальность условий зависит от стадии и рынка, но вам важно понимать механику: кто и в каком порядке получает деньги при продаже.

3. Права и ограничения. Вето на дополнительные раунды, долги, M&A, изменение бюджета, выпуск опционов — всё это влияет на скорость управления компанией.

Когда торговаться, а когда сохранять темп

Торг имеет смысл, если пункт влияет на будущее компании сильнее, чем разница в оценке: контроль, преференции, антиразводнение, слишком тяжёлые ковенанты.

Если же обсуждение упирается в «косметику» и затягивает процесс, иногда выгоднее принять разумные условия и закрыть раунд — особенно когда у вас горит cash runway.

Практическое правило: выбирайте 2–3 критичных пункта, аргументируйте их через риск для бизнеса (скорость найма, возможность поднять следующий раунд, гибкость продукта), и не превращайте переговоры в бесконечный торг по каждой строчке.

Что дальше: юристы, закрытие и коммуникация с остальными инвесторами

После термшита начинается юридическое оформление: подписываются финальные документы, собираются согласия, обновляется cap table, часто параллельно идёт финальный дью-дилидженс.

Держите остальных инвесторов в пайплайне в курсе: кто «ведёт» раунд, какие ключевые условия согласованы, какой предполагаемый дедлайн.

Важно заранее договориться о механике закрытия: будет ли single close (все одновременно) или rolling close (заходят по мере готовности). И в обоих случаях поддерживайте темп: тишина на этом этапе легко превращается в затяжку, а затяжка — в потерю доверия и денег.