Сортировка на страницах категорий влияет на клики и продажи. Даем дефолты и идеи A/B тестов для моды, бьюти и электроники.
Пользователь редко приходит в категорию, чтобы «просто посмотреть все». Он хочет быстро увидеть вверху то, что подходит его задаче прямо сейчас: самое популярное, самое выгодное, самое новое или самое подходящее по бюджету. И эта задача меняется от категории к категории. В платьях важна актуальность и размерный ряд, в косметике - доверие и отзывы, в электронике - характеристики и наличие.
Сортировка решает, что попадет на первый экран. А первый экран чаще всего и определяет, будет ли клик по карточке. Если наверху оказываются товары, которые покупают редко, быстро растет «пролистывание без кликов», падает CTR карточек и в итоге снижаются добавления в корзину. Даже небольшая перестановка в топ-12 может заметно изменить выручку, потому что именно эти позиции получают максимум внимания.
Один дефолт на весь каталог почти всегда дает потери. «Сначала новинки» может быть отличным для моды, где люди ищут свежие коллекции, но слабым для электроники, где многие хотят проверенную модель и сравнимые цены. «Сначала популярное» может работать для масс-маркета, но мешать распродажам, где ключевой мотив - скидка.
Коротко, чем отличаются задачи:
Простой пример: в категории «крем для лица» пользователь часто хочет надежный вариант. Если дефолт ставит наверх новинки без рейтинга и отзывов, люди открывают меньше карточек и уходят сравнивать в поиск. А если в топе хиты с хорошими оценками и понятной ценой, клики и корзина обычно растут, даже без изменения ассортимента.
Дефолтная сортировка не должна быть «самой умной». Она должна чаще всего попадать в намерение человека. В категории обычно смешаны разные задачи: кто-то пришел вдохновиться, кто-то ищет конкретную вещь, кто-то сравнивает варианты, а кто-то хочет купить быстро и без сюрпризов. Один порядок карточек не может идеально помочь всем, но может быть хорошим компромиссом.
Хороший дефолт начинается с простого вопроса: какой путь к покупке в этой категории самый частый и самый хрупкий. Например, в кроссовках хрупкое место - наличие размера, а в косметике - доверие к оттенку и отзывам.
Вот принципы, которые обычно работают (и объясняют, почему «сортировка на страницах категорий» так влияет на конверсию):
Важно согласовать дефолт с фильтрами, которыми реально пользуются. Если человек выбрал бренд и размер, он ожидает, что сверху будут лучшие варианты именно внутри этого набора, а не «случайные лидеры продаж» по всей категории.
Мини-проверка на адекватность перед запуском:
Если сомневаетесь, возьмите один сценарий и проиграйте его. Например: «нужна черная куртка, размер M, бюджет до 12 000, доставка на этой неделе». Дефолт считается хорошим, если первые экраны дают выбор без тупиков.
Дефолтная сортировка - это ваш ответ на вопрос покупателя: «Что мне показать первым?». На сортировке на страницах категорий обычно выигрывает не одна «идеальная формула», а понятный приоритет: что важнее именно в этой категории - выбор по вкусу, доказательство качества или холодные характеристики.
В моде лучше всего работает микс популярности и новизны: людям важно видеть и то, что уже «разобрали», и свежие модели. Но главный убийца конверсии здесь - отсутствие нужного размера.
Хороший дефолт: популярность (заказы/добавления в избранное/просмотры) с мягким бустом новинок, плюс фильтр или штраф для карточек, где нет ходовых размеров. Пример: кроссовки могут быть хорошими, но если 42-44 нет, их лучше опустить ниже, чтобы не тратить клики.
В бьюти покупатель чаще ищет подтверждение: «Это реально работает?». Поэтому рейтинг, количество отзывов и возвраты играют сильнее, чем в моде. При этом тренды меняются быстро, и свежесть важна в отдельных подкатегориях (например, новые оттенки).
Дефолт: рейтинг и отзывы (с защитой от «1 отзыв на 5 звезд»), затем популярность. Для трендовых подборок можно добавить небольшой буст свежих запусков, чтобы новинки не тонули под вечными хитами.
Здесь покупатель мыслит задачей и параметрами. Если он уже выбрал фильтры, дефолт должен уважать этот выбор: релевантность по характеристикам и наличие важнее красивой «популярности».
Частая рабочая схема:
Про сортировку по скидке: она уместна как временный режим (акция, распродажа, сезонная чистка склада) или отдельная вкладка. Если сделать скидку дефолтом надолго, категория быстро превращается в витрину «самого уцененного», а не «самого подходящего», и средний чек часто падает.
Если нужно быстро проверить такие дефолты на реальном каталоге, правила и эксперименты удобно собирать в виде сценариев и откатывать через снапшоты (например, в TakProsto это делается без долгих релизов).
Спор “что показать сверху” чаще всего сводится к одному: вы хотите, чтобы человек быстро нашел актуальное, но не потерялся в случайных всплесках. В сортировка на страницах категорий обычно выигрывает понятное правило, которое сочетает свежесть и доказанную популярность.
Сначала договоритесь, что такое “новинка”. В разных каталогах это разные даты: дата поступления на склад, дата публичного запуска (когда товар стал виден), или дата первой продажи. Для витрины чаще всего лучше “дата запуска”, потому что она ближе к тому, что видит покупатель. “Первая продажа” полезна, если новые позиции часто выкладываются заранее и долго висят без спроса.
С “бестселлерами” важнее всего период. Слишком короткий (например, 3 дня) даст хаос, слишком длинный (90 дней) закостенеет и будет тянуть хвост прошлых сезонов. Практичный вариант - 14 или 28 дней, плюс простая поправка на сезонность: снижайте вес продаж, которые были давно, даже внутри выбранного окна.
Чтобы верх выдачи не захватывали случайные лидеры, добавьте анти-шум:
Компромиссное решение - смешанная формула “популярность x свежесть”, чтобы верх не был статичным. Простой вариант: итоговый балл = продажи за 28 дней (с затуханием по дням) x коэффициент свежести (например, 1.3 для первых 7 дней после запуска, 1.1 для 8-21 дня, далее 1.0). Тогда новинки получают шанс, но не вытесняют товары, которые стабильно покупают.
Пример: в категории “кроссовки” новые модели появляются каждую неделю. Без порога одна случайно распроданная пара уедет в топ. С порогом в 5 продаж и коэффициентом свежести новинки поднимутся, но только если на них есть реальный спрос.
Дефолт важен, но иногда контекст сильнее. Сортировка на страницах категорий может быть одинаковой для всех, пока вы не видите явный повод сделать иначе: разный спрос, разная скорость доставки, разный экран.
Сегменты пользователей - самый частый триггер. Новым посетителям обычно нужно быстро понять, что тут «нормальный магазин», поэтому лучше работают хиты и проверенные позиции. Вернувшимся и тем, кто уже покупал в категории, чаще интересны новинки, новые цвета, свежие релизы.
География и доставка важны, когда сроки сильно отличаются. Если в регионе часть товаров едет 1-2 дня, а часть 7-10, имеет смысл поднимать выше то, что можно привезти быстро. Это снижает разочарование после клика и экономит время.
Устройство тоже влияет. На мобильном решает первый экран: меньше места, больше случайных кликов. Тут лучше показывать более «понятные» товары (хиты, хорошие фото, ключевые размеры/объемы в наличии), а не длинный хвост.
Вот безопасные варианты контекстной смены дефолта, которые не требуют сложной персонализации:
Пример: в категории кроссовок пользователь из Екатеринбурга видит сначала модели с доставкой 1-3 дня и высоким рейтингом, а «доставка 10 дней» уходит ниже. Это воспринимается как забота, а не как навязчивый «умный» алгоритм.
Если вы делаете это в TakProsto, начните с простых правил (сегмент + доставка + устройство) и включайте более тонкие настройки только когда накопили данные и понимаете, что именно улучшаете.
Дефолтная сортировка хороша не тогда, когда она «логичная», а когда она приводит людей к покупке без лишних кликов. Чтобы не спорить бесконечно, выбирайте дефолт как продуктовую гипотезу: ограниченный набор вариантов, понятные правила, проверка на реальных данных.
Сформируйте 2-3 кандидата на дефолт для каждой вертикали. Для моды это часто «популярное + наличие размеров», для бьюти - «бестселлеры + рейтинг», для электроники - «популярное + актуальная цена». Важно, чтобы кандидаты отличались по смыслу, а не по мелким коэффициентам.
Сразу пропишите исключения, которые ломают любую красивую формулу. Минимальный набор: товары не в наличии, нет нужных размеров/оттенков, снято с продажи, очень долгий срок доставки, дубль карточки. Если эти фильтры не применяются до сортировки, дефолт будет казаться «плохим», хотя проблема не в нем.
Согласуйте мерч-правила на берегу. Какие промо можно поднимать (и насколько), как поддерживать новые бренды, что делать с приоритетными линейками, как ограничивать «перетягивание» трафика в одну позицию. Запишите это простыми правилами, чтобы их можно было объяснить поддержке и контент-менеджерам.
Решите, где сортировка фиксирована, а где запоминается выбор пользователя. Хорошая практика: в категории - дефолт, в выдаче после фильтров - сохранять последний выбор, на мобильных - не прятать переключатель сортировки.
Запустите тест на одной понятной категории и только потом масштабируйте. Выберите раздел со стабильным спросом, задайте срок (например, 2 недели), проверьте качество логов и корректность исключений. После сигнала переносите на похожие категории.
Если нужно быстро собрать панель правил и переключать варианты без долгой разработки, это удобно делать в таких инструментах, как TakProsto: вы описываете логику словами, а команда получает работающий интерфейс для экспериментов.
Если спорите о дефолте, не пытайтесь угадать. Для сортировки на страницах категорий чаще всего работают короткие тесты с понятными вариантами и заранее выбранными метриками.
Мода: «популярное» против «новинок». Смотрите CTR по карточкам и добавления в корзину, но отдельно проверьте, не падает ли доля покупок без скидок.
Бьюти: «высокий рейтинг и много отзывов» против «лучшие продажи». Помимо конверсии важно контролировать средний чек: рейтинг иногда ведет в более дешевые, но безопасные товары.
Электроника: «цена по возрастанию» против «рекомендованное/популярное». Здесь полезно добавить отложенные метрики: возвраты и обращения в поддержку, потому что самая низкая цена может тянуть больше разочарований.
Любая категория: поднимать вверх товары в наличии с быстрой доставкой. Обычно это дает прирост в конверсию, особенно в пиковые периоды, но следите за маржой и тем, как меняется ассортимент в верхних рядах.
Смешанный верх: например, первые 12 позиций как микс хитов и новинок, против «чистого» списка (только хиты или только новинки). Этот формат часто выигрывает, когда аудитория одновременно хочет и проверенное, и свежие модели.
Чтобы тест дал сигнал, зафиксируйте одинаковые фильтры, цены и промо в обоих вариантах. И заранее решите, что для вас важнее: быстрые продажи сегодня или аккуратный ввод новинок.
Если у вас мало трафика, начните с одной категории и одним простым изменением. Технически такие правила и переключение вариантов удобно собирать быстро (например, через TakProsto в режиме планирования), чтобы не закапываться в долгую разработку ради одного теста.
Сортировка в категории кажется мелочью, но ее проще всего оценивать по цепочке действий: увидел карточку - кликнул - добавил - купил. Не пытайтесь сразу доказать рост прибыли с точностью до рубля. Сначала убедитесь, что изменения реально двигают поведение, и только потом смотрите деньги.
Начните с 3-4 основных метрик и пары защитных, чтобы эксперимент не улучшил одно ценой другого.
CTR часто реагирует быстрее всего, но он не гарантирует продажи. Если CTR вырос, а добавления и покупки нет, вы, возможно, просто подняли более кликабельные, но неподходящие товары.
Главная идея: сравнивайте одинаковые условия и заранее фиксируйте правила. Тогда даже простое сравнение цифр будет полезным.
Если после теста выросли покупки, но также выросли возвраты или доля товаров без наличия, это сигнал доработать правила (например, сильнее штрафовать нет в наличии или учитывать стабильность размеров/вариантов), а не сразу выкатывать дефолт на всех.
Самая частая проблема: «продажи сверху» без поправки на наличие. В итоге первые позиции забиты товарами, которые уже нельзя купить, или у них нет популярных размеров и оттенков. Пользователь кликает 2-3 карточки и уходит, потому что ощущение простое: «здесь ничего нет».
Вторая ловушка - слишком частая перетасовка выдачи. Если порядок меняется каждые пару минут из-за микросигналов (1 покупка, 2 просмотра), человек не может вернуться к товару, который видел минуту назад. Особенно больно в моде: открыли несколько карточек, вернулись назад, а «тот самый» свитер уже уехал вниз.
Третья ошибка - путать новинки с «вновь завезенными» старыми SKU. Когда раздел «Новинки» заполнен моделями прошлых сезонов, доверие падает: покупатель чувствует подмену. Лучше явно разделять: новые модели (новый SKU) и возвращение в наличие (restock).
Еще один риск - делать дефолт «по скидке» везде. Это может краткосрочно поднять клики, но часто просаживает маржу и портит восприятие бренда, особенно в бьюти и моде. Скидка как режим полезна, но не обязана быть базовым.
И, наконец, хаос в экспериментах. Когда в одной категории одновременно тестируют новый дефолт, новый блок фильтров и новые бейджи, потом невозможно понять, что именно дало эффект.
Вот быстрые способы не наступить на эти грабли:
Пример: в электронике топ строили по продажам, и вверху оказались ноутбуки без нужной конфигурации на складе. После простого правила «нет наличия в ключевых вариантах - не выше N позиции» конверсия часто растет без смены ассортимента.
Перед тем как включить новую дефолтную сортировку на всю категорию, сделайте короткую проверку прямо на реальных данных. Обычно проблемы не в формуле ранжирования, а в мелочах: часть товаров не в наличии, у половины нет нужных размеров, а пользователь даже не понимает, почему выдача стала другой.
Начните с верхних 20-30 позиций в каждой крупной категории и пройдите этот чек-лист.
Дальше проверьте пару сценариев руками. Например: покупатель ищет кроссовки 42 размера и ставит фильтр по размеру. Если в дефолте наверх попадают модели, где 42 нет, вы получите клики без покупок и раздражение. То же самое в электронике: топ может показывать товар с «хорошей ценой», но без нужной памяти.
Наконец, заранее решите, что делаете при просадке метрик. Минимальный план:
Если вы собираете логи и правила в одном месте (например, в TakProsto в planning mode со снапшотами и rollback), такой откат занимает минуты, а не дни.
Интернет-магазин одежды, косметики и электроники получает трафик из рекламы и органики. Жалобы типичные: в моде не видно свежие модели, в бьюти наверху «случайные» товары, в электронике клики есть, а покупок мало. Команда решает навести порядок в сортировке на страницах категорий и проверить гипотезы через короткие эксперименты.
Сначала фиксируют дефолты. Для моды ставят «Новинки» с защитой от мусора: выше идут товары, которые появились недавно и есть в наличии в популярных размерах. Для бьюти дефолт делают «Популярное» (продажи + добавления в корзину), но исключают позиции без отзывов и с низкой маржой из топа. Для электроники дефолт чаще всего «Бестселлеры», но с фильтром по наличию и адекватной цене, чтобы не поднимать устаревшие модели.
Данные готовят простыми правилами: берут период продаж 28-56 дней (чтобы не ловить шум), задают окно новизны (например, 14 дней для моды, 30 для электроники), и вводят обязательное условие наличия (товар должен быть в наличии или с понятным сроком поставки).
План релизов на 4 недели выглядит так:
Сами тесты делают небольшими. Например, в моде сравнивают «Новинки» против «Популярное за 7 дней», и отдельно тестируют, что важнее вверху: наличие размеров или скидка. В бьюти сравнивают «Популярное» против «Рейтинг + отзывы», и тестируют порог отзывов (0 vs 5+) в топе. В электронике сравнивают «Бестселлеры» против «Цена-качество» (продажи + рейтинг), и тестируют, стоит ли понижать товары без гарантии.
Чтобы релизы не были нервными, нужен быстрый откат: снапшот перед изменением, замер, и возврат при просадке. Такой прототип и тесты удобно собрать быстрее на TakProsto: в режиме планирования описать правила, включить снапшоты и откат, затем развернуть и захостить версию для экспериментов.
