Разбираем подход Y Combinator: узкая ниша, простой MVP и «скучные» задачи. Как проверить спрос, не распыляясь, и вырасти.
Y Combinator годами повторяет одну и ту же мысль: на ранней стадии важнее не «выглядеть большим», а быстро доказать, что вы кому-то реально нужны. Поэтому в заявках и интервью YC обычно ценят не громкие обещания и презентации, а ясность: какая боль решается, для кого именно, и почему команда способна сделать решение лучше существующих альтернатив.
У сильных ранних проектов почти всегда есть три сигнала: понятный пользователь, конкретный сценарий использования и подтверждение, что команда умеет быстро улучшать продукт по обратной связи.
Это может выглядеть даже слишком просто: небольшой инструмент, узкий сервис, автоматизация одной рутины. Но именно такая «простота» даёт скорость: легче понять, работает ли ценность, и быстрее исправлять ошибки.
Начинать с малого — значит сознательно выбрать точку входа, где вы можете:
Это не ограничение амбиций, а способ снизить риск. Большинство стартапов умирают не потому, что цель «маленькая», а потому что они слишком рано берутся за слишком широкий рынок без доказанной ценности.
«Узко» — это когда вы можете закончить фразу: «Мы делаем X для Y в ситуации Z». А «почти скучно» — когда решение фокусируется на одной понятной задаче, а не пытается одновременно быть маркетплейсом, соцсетью и платформой.
Например: не «CRM для малого бизнеса», а «простая CRM для двух человек в агентстве, чтобы не терять заявки из мессенджеров». Такой старт легче продать, измерить и улучшить.
Подход start small особенно выигрывает у команд 1–5 человек: ограниченное время и бюджет превращаются в преимущество, если вы режете всё лишнее и доводите до отличного результата один конкретный сценарий. Когда это получилось, расширяться становится проще — уже на основе реальных данных, а не предположений.
«Почти скучно» — это не про отсутствие амбиций. Это про идею, которую легко объяснить за 20 секунд: боль пользователя очевидна, а эффект можно измерить (сэкономили 3 часа в неделю, сократили ошибки на 30%, закрыли задачу без трёх согласований).
Такие старты часто выглядят «не вау», потому что они приземлены. Но именно приземлённость позволяет быстро проверить спрос и понять, готовы ли люди платить — без больших ставок и длинных циклов разработки.
Во многих компаниях самые дорогие проблемы — это скучная рутина:
У этих задач есть два подарка для стартапа: они происходят регулярно (значит, привычка уже есть) и у них есть метрика (значит, ценность можно доказать).
Визионерская идея часто тянет за собой размытый ICP, длинную разработку и зависимость от «будущего поведения» пользователей: сначала нужно изменить привычки, создать новый рынок, убедить всех.
В итоге команда месяцами строит «платформу», но не может ответить на простой вопрос: кто конкретно страдает сегодня и что он сделает завтра, чтобы решить проблему.
Простая идея — это чёткая формулировка и узкий первый сценарий: «автоматизируем X для Y, чтобы убрать Z». Банальная — это «ещё один список задач» без конкретного выигрыша.
Хороший тест: можете ли вы назвать одну роль, один момент боли и один измеримый результат. Если да — «скучно» становится сильным конкурентным преимуществом.
Выбор узкой ниши — это не про месяцы аналитики и таблиц. В логике уроков YC важнее быстро найти конкретную «точку боли», где вы можете получить первых пользователей и проверить спрос через простой MVP.
Если вы ловите себя на мысли «наш продукт для всех, кому нужно…», вы уже ушли в слишком общий рынок. Типичные признаки:
Широкая ниша почти всегда приводит к распылению фокуса команды: вы строите «понемногу для всех», но не решаете ничего до конца.
Попробуйте сформулировать проблему так, чтобы не добавлять «и ещё»:
«[конкретный человек] не может [сделать конкретное действие] из‑за [конкретной причины], поэтому теряет [измеримую ценность]».
Если предложение разваливается без уточнений или превращается в список через запятые — ниша пока слишком размыта.
Ищите не самую громкую боль, а самую регулярную. Хороший сигнал — проблема возникает еженедельно или ежедневно и уже «обложена костылями»: люди ведут ручные таблички, пересылают шаблоны, платят за помощников или терпят ошибки.
Практическое правило: начинайте с сегмента, где цена ошибки высока, а привычка решать проблему — уже есть. Тогда проверка спроса будет быстрее: люди легче соглашаются попробовать новый инструмент, если они и так постоянно «платят» временем или деньгами.
Узкая ниша должна быть не только болезненной, но и достижимой. Спросите себя:
Если вы не понимаете, как завтра найти первых 10 разговоров, ниша, вероятно, слишком абстрактная — даже если рынок кажется огромным.
ICP (Ideal Customer Profile) — это не «кто-то, кому потенциально понравится». Это один тип человека в одном контексте, у которого боль настолько ясная, что он готов менять привычки и платить (или хотя бы активно пробовать) уже сейчас.
Соберите портрет так, чтобы вы могли представить конкретный рабочий день этого человека.
Чем точнее триггер, тем проще найти людей для интервью и продаж: вы ищете не «всех маркетологов», а «маркетолога, у которого на прошлой неделе рухнула атрибуция и теперь он отчитывается перед руководством».
Для первого ICP выберите один главный job-to-be-done: конкретное действие, которое пользователь делает регулярно и которое вы можете улучшить заметно.
Хорошая проверка: если вы уберёте остальные сценарии и оставите один — продукт всё ещё будет ценным? Если да, вы на правильном пути.
Ограничения — это не «сужение рынка», а ускоритель обучения.
Фраза «это полезно всем…» почти всегда означает, что ICP не выбран. Настоящий ICP можно описать так, чтобы другой человек сказал: «Да, это про меня» — без уточняющих вопросов.
Практика: допишите предложение — «Мы решаем проблему X для Y, когда происходит Z». Если в Y больше двух типов ролей или в Z нет конкретного события, вы снова скатываетесь в «для всех».
MVP в духе YC — это не «урезанная версия мечты», а быстрый способ проверить одно ключевое допущение: пользователь действительно хочет решить эту боль и готов что‑то сделать ради решения (заплатить, оставить заявку, регулярно пользоваться, порекомендовать).
Сформулируйте допущение одной фразой: «Если мы дадим X пользователю Y, он сделает Z». Например: «Если владельцу небольшого интернет‑магазина дать простую страницу с учётом возвратов, он будет заносить туда данные каждую неделю». Затем MVP должен проверять именно это, а не весь «продукт будущего».
Хороший признак: вы можете за 10 минут объяснить, какой факт подтвердит гипотезу и какой факт её опровергнет.
На короткий спринт выберите одну измеримую метрику, которая отражает спрос:
Важно: метрика должна быть под вашим контролем через улучшение MVP и общение с пользователями, а не зависеть от «когда мы запустим маркетинг».
Чтобы запуститься быстрее, часть процесса можно сделать вручную: настроить данные, собрать отчёт, написать персональные рекомендации, даже выполнить услугу за пользователя. Это не «обман», если пользователь получает ценность и вы учитесь, за что он платит.
Ручной труд полезен ещё и тем, что показывает, какие шаги действительно нужно автоматизировать в первую очередь.
MVP готов, если:
Если вы спорите о «идеальной архитектуре», дизайне всех экранов и дальних интеграциях — вы уже вышли за рамки MVP.
На практике «начать с малого» часто упирается не в идеи, а во время: команде нужно успеть и поговорить с пользователями, и собрать прототип, и быстро выкатывать итерации.
В таких ситуациях полезны подходы vibe-coding: когда вы описываете продукт словами, а платформа помогает собрать рабочее веб/серверное/мобильное приложение быстрее, чем классическое программирование с нуля. Например, в TakProsto.AI можно в чате накидать первую версию приложения под ваш один сценарий (лендинг + форма заявки, простая панель, интеграция с базой), затем включить planning mode, чтобы зафиксировать требования и не расползаться по фичам. Дальше — быстро итератировать, используя снапшоты и откаты, и при необходимости экспортировать исходники.
Плюс для российской аудитории: TakProsto.AI работает на серверах в России, использует локализованные/opensource LLM и не отправляет данные за пределы страны — это важно, если ваш ICP чувствителен к требованиям безопасности и хранению данных.
Разговоры с пользователями — это не «проверка, нравится ли им ваша идея». Это способ понять: есть ли у человека конкретная боль, как он решает её сегодня, и готов ли платить временем или деньгами за улучшение.
Интервью нужно для диагностики: частота проблемы, контекст, текущие альтернативы, критерии выбора. Продажа (или попытка предзаказа) нужна для проверки поведения: готов ли человек совершить действие — оставить заявку, дать доступ к данным, согласовать пилот, заплатить.
Если вы не отличаете одно от другого, легко собрать «комплименты» и не заметить отсутствия спроса.
Не спрашивайте «Вы бы пользовались?». Просите факты: «Что вы делали вчера?», «Сколько раз за неделю?», «Сколько стоит текущее решение?». Хороший тест — попросить следующий шаг: интро к коллеге, доступ к демо-данным, согласие на пилот в конкретную дату.
Записывайте дословные цитаты, отмечайте частоту проблемы и её цену: часы, потери денег, сорванные сроки. Добавляйте заметки о бюджете (время/деньги) и о текущих альтернативах — так вы увидите, за что реально «голосуют» пользователи, а не что они говорят в разговоре.
Первые пользователи — это не «масштаб», а микроскоп. Маленькая база лучше большого пустого охвата, потому что с десятком людей вы можете лично понять, что именно они ценят, что их раздражает и почему они возвращаются (или нет). Тысячи случайных регистраций из рекламы чаще дают шум: красивую метрику «трафика» без ясного ответа, есть ли у продукта реальная ценность.
На старте важны не абсолютные числа, а повторяемые паттерны поведения:
Один сильный пользователь, который реально страдает без вас, иногда ценнее сотни «вроде норм».
Не усложняйте аналитику. Договоритесь о двух вещах:
Дальше всё сводится к вопросам: «Сколько людей повторили ключевое действие через X дней?» и «Сколько сделали это 2–3 раза подряд?».
Достаточный сигнал — когда вы видите стабильную группу пользователей, которые:
Если этого нет, вероятно, проблема не в «маркетинге», а в ценности или фокусе — и лучше снова сузиться, чем ускоряться вслепую.
Первые месяцы — это не про «сделать продукт богаче», а про доказать, что один конкретный сценарий реально нужен людям. Распыление чаще всего выглядит как забота о пользователях, но на деле откладывает момент, когда вы узнаете правду о спросе.
Есть типичный набор задач, которые приятно делать (и легко оправдать), но они редко двигают вас к первым регулярным пользователям:
Отказ — это не «мы не будем», а «мы хотим решить вашу задачу быстрее». Рабочие формулировки:
Если запрос не блокирует использование, фиксируйте его как сигнал, но не как обязательство.
Держите бэклог коротким и «жёстким»:
Добавьте правило удаления: если задача 2–3 недели не подтверждается разговорами с пользователями, метриками или продажами — вычеркивайте или переносите в «позже» без даты.
Перед тем как взять задачу в работу, спросите:
Фокус — это не отсутствие идей. Это дисциплина проверять идеи по одной, пока не появится ясный сигнал, что именно даёт ценность.
Совет Y Combinator «делайте то, что не масштабируется» часто понимают неправильно: будто нужно бесконечно «героически» вручную делать работу вместо продукта. На самом деле смысл другой — на ранней стадии важнее всего быстро получить правду о ценности: почему люди выбирают вас, что именно им нужно, и за что они готовы платить.
«Немасштабируемые» действия — это осознанные ручные шаги, которые помогают доставить результат первым пользователям и увидеть повторяющиеся потребности.
Например:
Важно: вы делаете это не ради «сервиса», а ради данных и обучения команды.
Хорошее правило: автоматизируйте только то, что повторяется и влияет на ценность.
Если вы уже 10 раз подряд объясняете один и тот же шаг — запишите короткую инструкцию в продукте. Если регулярно «чините» одну и ту же ошибку — добавьте проверку и подсказку. Если каждый второй просит одну интеграцию — сделайте её первой.
Так ручной труд становится картой будущего продукта: вы не гадаете, что строить, вы «снимаете мерки» с реальных кейсов.
Пора менять подход, если:
В этот момент фиксируйте узкий сценарий, который работает, и переносите его в продукт — иначе «немасштабируемость» превращается в потолок роста.
Ранние провалы чаще выглядят не как «плохая идея», а как неправильные приоритеты. В уроках YC постоянно звучит одно: сначала докажите ценность для конкретных людей, и только потом наращивайте остальное.
Слишком ранний найм. Когда продукт ещё не нашёл свою форму, новые люди добавляют скорость… в разных направлениях. Вместо ясности появляется координация, созвоны и «давайте согласуем». Лучше инвестировать время основателей в продажи/поддержку и быстрые итерации.
PR вместо продукта. Публикации, выступления и «громкий запуск» дают краткий всплеск внимания, но не отвечают на главный вопрос: будут ли пользователи возвращаться и платить. Если после PR вы не можете удержать людей — это просто дорогая проверка эго.
Сложный стек. Ранний продукт редко требует микросервисов, очередей, кастомных аналитических пайплайнов и «идеальной архитектуры». Сложность увеличивает время изменений и ломает скорость обучения. Правило на старте: выбирайте то, что позволяет переделывать быстро.
Сильнее всего помогают метрики поведения: сколько людей дошли до ключевого результата, как быстро, и вернулись ли они снова.
Если вы не можете объяснить ценность за 10 секунд, значит, пользователь тоже не поймёт. Хороший тест: сформулируйте одним предложением «для кого» и «какой результат» (без функций и модных слов). Если приходится добавлять третье и четвёртое уточнение — вы, вероятно, слишком широко описываете аудиторию или пользу.
Останавливайтесь и сужайтесь, если:
Практика: выберите один тип пользователя, один сценарий и один измеримый результат на ближайшие 2–3 недели. Сделайте так, чтобы этот сценарий работал идеально — и только после этого расширяйте. Если нужно — вернитесь к разделу про ICP и перепишите его заново: /blog/icp-one-user.
Самая частая ошибка после первых успехов — решить, что «теперь мы для всех». YC обычно советует обратное: пока не появилось стабильное ядро, любое расширение превращает ваш продукт в набор компромиссов.
Сужение — это не «уменьшение рынка», а повышение силы в одной точке. Выбирайте под‑сегмент или один кейс, где вы объективно сильнее всего: быстрее даёте результат, лучше понимаете контекст, проще показываете ценность.
Полезный тест: если вам нужно длинно объяснять, кому продукт и зачем, — вы ещё слишком широкие. Хорошее сужение делает описание почти банальным: «Мы помогаем вот этим людям делать вот это быстрее/дешевле/надёжнее».
Ещё один сигнал к сужению — разные типы пользователей требуют взаимоисключающих решений. Если один просит «проще», а другой «больше настроек», не пытайтесь угодить обоим: выберите того, кто приносит больше ценности и быстрее достигает результата.
Расширяться стоит, когда ядро стало повторяемым:
Расширение лучше делать «соседним шагом»: добавить близкий сценарий после стабильного основного. Например, если вы начали с одного отдела в компании, идите в следующий отдел с похожими задачами. Если начинали с одного типа бизнеса — берите ближайший по процессам, а не противоположный.
Чтобы не потерять качество, расширяйте не обещания, а доказанный результат: сохраняйте главный use case как эталон, не ломайте онбординг под новых пользователей, а добавляйте ветку. И обязательно отслеживайте, не растёт ли доля «не тех» запросов — это ранний признак, что пора снова сужаться.
Ниже — практичный «одностраничник», который помогает перевести принципы YC в действия. Идея простая: за 30 дней вы должны либо увидеть явные сигналы спроса, либо честно сузиться и повторить цикл.
Сформулируйте на бумаге (и не усложняйте):
Если вы не можете объяснить продукт одной фразой без «и ещё…», фокус потерян. Формула: «Мы помогаем [ICP] сделать [результат] без [главная боль/трение]».
Если вы делаете MVP на TakProsto.AI, эту фразу удобно превращать в технический план: описываете один результат, один сценарий, одну метрику — и собираете первую версию быстрее, чем при классическом программировании. А дальше уже по-YC: разговоры, итерации, измерения, фокус.
Потому что на ранней стадии важнее быстро доказать реальный спрос, а не «масштабность» идеи.
Маленький старт даёт:
«Почти скучно» — это идея, которую легко объяснить за 20 секунд и у которой есть измеримый эффект.
Хорошие признаки:
Формула: «Мы делаем X для Y в ситуации Z».
Пример:
Если без уточнений вы не можете назвать Y и Z — ниша слишком размыта.
Выбирайте не самую «громкую», а самую регулярную боль.
Ориентиры:
Так проще получить первых пользователей и быстрее проверить готовность платить.
ICP — это не «всем полезно», а один тип человека в одном контексте, у которого проблема горит сейчас.
Соберите ICP из трёх частей:
Если нужно — перепишите ICP до одной роли и одного сценария: /blog/icp-one-user.
MVP — это минимальная штука, которая проверяет одно ключевое допущение: пользователь хочет решить боль и готов сделать действие.
Схема:
Не пытайтесь строить «версию мечты» — проверяйте факт спроса.
Потому что комплименты не равны спросу. Вместо «Вам нравится?» собирайте факты.
Рабочие вопросы:
И просите следующий шаг: пилот, доступ к данным, предоплату, интро к коллеге — это проверяет поведение, а не мнение.
Смотрите не на «красивые цифры», а на повторяемое поведение:
Один «сильный» пользователь, который реально страдает без продукта, часто ценнее сотни равнодушных регистраций.
Это осознанные ручные действия, чтобы быстро доставить ценность и понять, за что платят.
Примеры:
Останавливайтесь, если ручной режим не даёт новых инсайтов или съедает всё время. Автоматизируйте то, что повторяется и влияет на результат.
Не расширяйтесь, пока не появилось стабильное ядро.
Можно расширяться, когда:
Сужайтесь, если:
